作为一个仅仅成立15个月的新公司，芒果网凭什么在携程、e龙的夹缝中攻城略地？

在线预订暴露软肋

成立于1999年的携程和e龙在传统的旅行社预订之外发掘了在线旅行预订的“蓝海”。iResearch发布的《2006年中国网上旅行预订研究报告》显示， 2006年中国网上旅行预订市场规模在2005年的基础上大幅增长了82%，预计2010年将达到65.1亿元的规模。

然而，携程、e龙开拓的这一片 “蓝海”正在被一群以芒果网为代表的竞争者们慢慢搅红，除了行业领先者携程保持盈利之外，大部分的在线旅行预订服务商还在亏损与盈利的边缘挣扎。

携程模式的利润主要来源于酒店和机票预订的佣金，在酒店经营利润越来越低的情况下，约10%的抽佣日益为酒店所难以承受，以So-Hotel为代表的酒店直销网站正是为了摆脱这种高额抽佣的产物。

酒店收入和顾客支付的价格差还带来了一种新的现象：顾客通过网站预订酒店，到达酒店后取消预订，以低于网站价格但高于酒店实际收入价格的中间价直接在酒店支付。

虽然网站对于经常出现取消预订的酒店采取屏蔽的方式加以处理，但高速增长的在线旅行预订收入背后掩盖不住这种商业模式难以克服的顽疾。

除此之外，大量兴起的经济型酒店无一不发行自己的会员卡，并且自建电话和网络预订中心，旅客通过这种方式可以拿到比在线旅游预订网站更便宜的价格和更具附加值的服务。

7月18日马来西亚丽星邮轮集团推出的经济型酒店“我的客栈”打出了每晚99元的令业界瞠目结舌的低价，尽管目前因为覆盖面的问题还远未对行业造成实质性的影响，但是遍地开花的经济型酒店对于传统的星级酒店的销售无疑造成了一种冲击。

面对一个日渐变红的蓝海，如何发掘与众不同的细分市场，就成为了后来者求生与发展的关键。

芒果乘虚而入

携程2007年第二季度季报显示，其酒店和机票产品相对于上一季度分别达28%和24%的营收增幅，比较而言，旅游度假产品20%的下降显得有些突兀。对此，携程方面的解释是：一季度春节期间，出境游的中高端旅客较多，而二季度的“五一”黄金周期间，旅客将出行的主要目的地选在国内，单价下降造成了在旅客人数基本持平的情况下，总体收入有所下降。

携程的竞争对手e龙则从7月13日开始，暂停其度假产品业务，e龙方面称此举是为了“投入更多的精力，专注于酒店和机票的核心业务”。在昨天刚刚发布的2007年第二季度季报显示，相对于上季度，e龙旅游度假产品收入下降近50%。

在这个细分市场上作为后进者的芒果网取得了相对于上季度45%的增幅。

与酒店产品和机票产品不同，旅游度假产品相对而言涉及的环节比较复杂：酒店和机票只需要网站做好中介的服务即可，产品服务的水平由行业监管部门来维护；度假产品的服务提供商主要是各地大大小小的旅行社，这些旅行社的服务水平参差不齐，网站仅仅做好中介工作不足以保证旅客能够获得满意的服务。每年黄金周期间，针对旅行社的旅游投诉都不是一个新鲜的话题。

也正是为了解决线下旅行社的资源问题，携程近年来频频出手收购旅行社，目的都是建立有效和可控的线下资源。

行业的弱势成为港中旅旗下的芒果网的优势。作为国资委下属的特大型国有骨干企业，港中旅这两年来先后将招商国旅和中国国旅收入麾下，合并后的港中旅资产超过500亿元，线下资源在国内无出其右，度假产品这个细分市场成为芒果网在正面进攻酒店和机票产品之余，乘虚而入的最好选择。

“跟携程和e龙相比，我们最大的差异化就在于我们拥有港中旅的背景。 ”芒果网CEO冯伟翔认为，尽管同处在线旅游市场，芒果网和携程、e龙的定位从一开始就有差异。“我们是从线下到线上，而携程和e龙是从线上到线下。”

除了旅行社资源之外，港中旅还拥有景区、酒店、交通等业务，形成了旅游产品的完整产业链。

整合这些资源成为芒果网获得低价竞争优势的法宝。

在度假产品方面，芒果网的最低报价往往比一些竞争对手低数个百分点，在一些特价线路上，这种优势更为明显。

更重要的是，对于竞争对手来说，建立有效的线下资源不仅成本巨大，而且时间漫长，这也就意味着芒果网在这个细分市场的优势短期内还将继续下去。

差旅的“蓝海”

芒果网还将目光投向了商务差旅外包这个细分市场。

借助港中旅在香港、北京、上海等中心城市的分公司和全球16个国家21个分支机构的地面优势，以安永华明、宜家为代表的一些经常需要出差的一线大公司正在把差旅部分交给芒果网打理。

2007年6月，芒果网开通邮轮频道，用户可以通过芒果网的平台在线预订邮轮产品。

在冯伟翔看来，只有不断开拓新业务的“蓝海”，才能在激烈的竞争中脱颖而出。