前两天到北京参加Q1的广告事业部销售大会，请到了分众的江南春先生为大家讲互联网营销的“媒体价值和客户管理”，收获良多。

江南春先生主要的观点记录如下：

一、我们该如何让互联网媒体更像互联网媒体？
      新浪去年的销售额＝深圳特区报的销售额＝10亿，网络媒体的价值被严重的低估了。正如盖茨所说的，“人们总是高估了新技术在头5年的影响，但又低估了在后5年的影响”。目前，网络媒体的价值正是处于一个被低估的时代，什么时候会被正确的评估？当网络渗透率在中国达到30％的时候，这个力量会达到顶峰（这句话是Patton的，因为中国的城市化率约为36％）。
      去年，整个广告市场，电视、平面媒体的增长率在下降，杂志因为总类增多增长了，户外和Radio增长了，互联网广告、户外电视（分众的）增长迅速。广告主的注意力在转移。方向正确，我们一定会成功，但花多久成功，取决于我们的销售能力。
      那么，如何让互联网媒体更像互联网媒体，而不是单纯的像传统媒体一样，固定住广告位，这样永远也无法打败传统媒体。我们需要充分发挥互联网媒体的特性：
      1、互联网媒体与传统媒体不同——可监测、可评估、可优化
           *可监测——用户量、曝光、点击、分布、用户接触广告后的去向，这些都是互联网广告比传统媒体有优势的地方
           *可评估——传统媒体的效果评估是事后评估，而且缺乏准确性。互联网广告能够随时随地让客户度量（CPM、CPC、CPA……），因此，互联网广告的销售方式应当和传统媒体有不同
           *可优化——可以评估就有了优化的可能，更换广告素材、投放方式的改变成本远低于传统媒体
     2、互联网媒体应该是一种个性化媒体
           *不同于传统媒体上所有人阅读的信息都是一样的（如果新浪上所有人看到的内容都是一样的，那新浪离传统媒体也不远了），互联网媒体是一对一传播的媒体，完全可以通过定向、追踪等方式找到你的目标用户进行营销，让不同的用户看到针对他的不同的内容（包括广告）
      3、互联网媒体具有互动性
          *传统媒体对用户是单向的传递信息，互联网可以充分发挥互动的特点，尤其是品牌在从建立知名度到建立和目标用户的特殊关系的营销阶段。
          *广告就是要“变态”——改变目标用户对品牌的态度，这就强调深度沟通，体验式的营销（如在游戏中给予用户更多体验）
          *如何做互动？让用户拥有主体地位。让用户感到，是在创造品牌，经历事件，感受品牌（假如贝克汉姆为adidas做的广告不是在电视上播放，而是放到互联网上，让用户去扮演他，经历他的低潮，看是否能够像他一样通过自己的努力重新崛起？这样也许能够给用户带来更深刻的品牌体验）。

二、如何让腾讯从其他互联网企业中抢到份额？
    对于腾讯，给人的印象往往是娱乐化、社区性、年轻用户，这成为了腾讯在说服客户的时候的难题，如何解说？如何破解？
    难题源于“误解”。
    误解一：娱乐是没有影响力的
        *这一观点正日益受到挑战。用户需要释放的空间，看财经新闻的时候远没有看娱乐八卦的时候更加释放，更加会留意到广告。用户在娱乐的时候，心态是最放松的，也最容易接受其他事物，这远比看财经新闻时理性思考占优势的情况更加容易打动，获得更好效果。
        *在用户娱乐的过程中，潜移默化的宣传你的产品和品牌，往往能够达到出其不意的效果（如果你的qq宠物在喝了你给它买的红牛饮料道具后，不仅增加了体力值，还说了一句“困了、累了、喝红牛”，肯定会打动你。包括我们刚刚推出的QQ游戏大厅退出时的背投广告，也正是因为用户放松的心态所以比较容易接受，有6％的点击率）。
    误解二：社区的价值开发不如新闻
        *年轻人的信息传播方式不同于长辈，长辈的信息传播是自上而下的，年轻人是平行的，年轻人更相信谁，谁更能影响他们？老师还是同事？父母还是网友？
       *社区是用户自发产生事件，自我传播的最佳途径。民间力量可以塑造品牌，也可以毁掉品牌（买车前是否会上社区看看候选车的口碑、评价？）。
       *将营销藏到事件中，利用社区传播，将会取得惊人的效果（真人秀、芙蓉姐姐、天仙妹妹）
    误解三：15－30岁的受众是没有价值的
       *真正的大广告主不是汽车、不是房地产，是快速消费品的广告主，欧莱雅在分众一年投放7000万，蒙牛6000万，远超过汽车、房地产企业。快消的广告主，他们的用户正是年轻的，感性的，冲动的人。
       *互联网的用户，尤其是腾讯的用户，集中在15－30岁区间。这些年轻人没有经历过痛苦，比较感性，在消费行为上——多元化（品牌忠诚度低）、趋优化（自信、虚荣，买更好的）、趣味化（手机外形的影响很重要）
       *这些年轻人的媒体接触习惯和上一辈有很大不同，他们是“数字土著”，不是“数字移民”，互联网媒体是接触他们的极佳渠道。

三、如何提高腾讯的网络广告销售额（从分众的经验来看）
    1、地面部队撒网要开
       *分众所接触的客户很多，在3万以上，这样就会让新兴媒体接触到传统媒体所不能强力控制的范围，这就是新兴媒体的空间。
       *对客户进行数据库管理，掌握客户的投放行为、行业排名，关注广告主的变化，到垂直网站、专业网站上搜寻商机（保监会新批准了哪个企业开业？这就是投放的需要）
    2、Marketing空中轰炸
       *媒体需要通过宣传，建立自己在广告主心目中的形象，这就是自我营销。自我营销除了投放广告之外，还要制造成功案例——非常具有影响的案例、广告主的竞争对手的投放案例——做到强迫广告主知道是不可忽视的媒体
       *媒体在进行自我宣传时不仅仅要轰炸厂家、广告主，还要轰炸厂家的经销商，让经销商给厂家制造压力（你不在腾讯投放，我们不好卖啊）
       *要去掉广告主心中的不安全感——不断曝光自己；展现自己媒体的优势，树立自己的价值形象；给人压迫感，让广告主觉得不投不行；委托第三方进行独立的广告效果评估报告，给客户放心的交待
    3、追踪热点、兴奋点
       *社会发展热点就会带来广告主，提前把握社会发展的脉络，先人一步发掘潜在广告主
       *06年结婚的多，07年就会出现婴儿潮——奶粉、婴儿用品是否就是潜在的广告主？
       *07年股市热，和股市、证券相关的网站是否就是潜在广告主？（成功案例：东方财富网，Alexa排名从半年前的380上升到82）



       *我们可以好好学习一下央视的策略，扶持行业第二阵营企业（统一润滑油），自然就会获得行业巨头的广告（中石油、中石化）

时间紧凑，江南春先生在第三部分讲得非常匆忙，但听江南春先生一席话对于我理解互联网营销，在互联网进行细分营销都是非常有帮助的，期待下次聆听到更多更精辟的论述。